ما بعد نوبكو: كيف يشتري المشترون المؤسسيون في السعودية فعلياً

تصف أغلب أدلة دخول السوق السعودية كمشترٍ واحد: سجّل لدى الهيئة العامة للغذاء والدواء، وتأهّل لدى نوبكو، واربح مناقصة. هذه الصورة ناقصة. يضم النظام الصحي في المملكة عدة مشترين مؤسسيين لكل منهم ميزانيته، وتسجيل الموردين الخاص به، وطريقته في اتخاذ القرار. المصنّع الذي يفهم الخريطة يستطيع أن يختار من أين يبدأ، وهذا الاختيار كثيراً ما يحدّد ما إذا كانت السنة الأولى ستُنتج طلبات شراء أم اجتماعات فقط.

1. الخريطة

يمثّل الإنفاق الحكومي غالبية الإنفاق الصحي في السعودية، ويمرّ القطاع العام بتحوّل هيكلي في إطار رؤية 2030. ومن منظور المورّد، تنقسم المؤسسات إلى خمس مجموعات.

مستشفيات وزارة الصحة والتجمّعات الصحية. أكبر شبكة في المملكة، ويُعاد تنظيمها حالياً في تجمّعات صحية إقليمية تحت الشركة القابضة للخدمات الصحية. تُشترى الغالبية العظمى من أدويتها وأجهزتها ومستلزماتها مركزياً عبر اتفاقيات نوبكو الإطارية ومناقصاتها. هذه هي القناة التي تصفها أغلب الأدلة، ونتناولها في مقالنا عن نوبكو.

المؤسسات التخصصية والمرجعية ذات الميزانيات المستقلة. عدد محدود من المراكز الكبيرة عالية التخصص يدير مشترياته بنفسه، ويحتفظ بتسجيل خاص للموردين، ويطرح مناقصاته وأوامر الشراء الخاصة به. مستشفى الملك فيصل التخصصي ومركز الأبحاث، ببوابة الموردين الخاصة به، أبرز مثال. تعالج هذه المؤسسات الحالات المعقّدة، وتتبنّى التقنيات الجديدة مبكراً، وتحظى بمتابعة دقيقة من بقية النظام.

وزارة الحرس الوطني – الشؤون الصحية. نظام مستشفيات مستقل له منشآته في أنحاء المملكة، وإدارة مشتريات خاصة به، ومكانته السريرية والأكاديمية.

الخدمات الطبية العسكرية والأمنية. تشغّل الخدمات الطبية للقوات المسلحة والخدمات الطبية لقطاعات أمنية أخرى مستشفياتها ومشترياتها الخاصة. وهي مستقلة عن وزارة الصحة وعن بعضها بعضاً.

القطاع الخاص. مجموعات مستشفيات كبيرة ومستشفيات وعيادات خاصة مستقلة، تشتري بشروط تجارية، وغالباً بسرعة أكبر من القطاع العام، وبحساسية أعلى للسعر والعلامة التجارية وطلب المرضى. والهدف الحكومي المعلن هو زيادة حصة القطاع الخاص في تقديم الخدمات بشكل كبير بحلول 2030.

كل مجموعة تشتري بطريقة مختلفة. ومعاملتها كلها على أنها "السوق السعودي" الواحد هو الخطأ الاستراتيجي الأكثر شيوعاً الذي نراه.

2. كيف تشتري كل قناة

في كل الحالات، المورّد الرسمي كيان سعودي مرخّص: يبيع المصنّع الأجنبي لهذه المؤسسات عبر موزّع أو وكيل يحمل ترخيص المنشأة من الهيئة والتسجيلات ذات الصلة. دور المصنّع أن يجعل المنتج مطلوباً؛ ودور الشريك أن يجعله قابلاً للشراء.

3. لماذا تبدأ المنتجات المبتكرة غالباً خارج نوبكو

تُبنى اتفاقيات نوبكو الإطارية حول فئات محدّدة، ومواصفات قياسية، ومنافسة سعرية. هذا يناسب أنواع المنتجات الراسخة التي لها عدة موردين مؤهّلين. ولا يناسب التقنية الجديدة: فقد لا توجد فئة لها، ولا مواصفات مكتوبة، ولا تاريخ استخدام في المملكة.

المؤسسات التخصصية، والحرس الوطني، ومجموعات القطاع الخاص الرائدة هي حيث تدخل التقنيات الجديدة عادةً. فهي تستطيع تقييم المنتج سريرياً، وشراءه بصلاحياتها، وتوليد الخبرة المحلية التي تدعم لاحقاً إدراجه في نوبكو. التسلسل المعتاد لجهاز متميّز هو: تقييم سريري وأول شراء في مؤسسة مرجعية أو اثنتين؛ ثم اعتماده من مجموعة خاصة؛ ثم، مع وجود أدلة وطلب محليين، إدراجه في اتفاقية نوبكو إطارية. المصنّعون الذين يبدأون بنوبكو لمثل هذه المنتجات يقضون غالباً سنة في انتظار فئة لم توجد بعد.

والعكس صحيح أيضاً. المستهلكات السلعية ذات المنافسين الكثيرين نادراً ما تبرّر جهد البيع مؤسسةً بعد مؤسسة؛ فهناك تكون اتفاقيات نوبكو الإطارية والشريك المناسب هما كل شيء.

4. بناء داعم سريري

في كل القنوات المؤسسية، العامل الحاسم لمنتج جديد هو طبيب يريده ومستعد لقول ذلك خلال عملية التقييم. اللجان فنية، لكن أعضاءها أشخاص يعرفون المنتجات التي رأوها تنجح.

بناء هذا الدعم عمل بطيء ومحدّد: تحديد الأقسام التي يحلّ فيها المنتج مشكلة حقيقية؛ وترتيب التقييمات والعيّنات والتدريب عبر الشريك المرخّص؛ وتقديم الأدلة السريرية بالشكل الذي تتوقّعه المؤسسة؛ والحضور عند ظهور الأسئلة. لا يمكن القيام بذلك من الخارج، ولا يمكن تفويضه كلياً لموزّع لديه ثلاثمائة منتج آخر. وهنا يصنع استثمار المصنّع نفسه، أو شريك على الأرض يعمل لحسابه، الفارق.

5. من أين تبدأ

ثلاثة أسئلة تحسم التسلسل عادةً:

1. هل المنتج فئة جديدة أم نسخة أفضل من فئة قائمة؟ الفئات الجديدة تبدأ بالمؤسسات التخصصية والخاصة؛ والفئات القائمة تبدأ بنوبكو وقدرة الشريك على المناقصات.
2. من هو صانع القرار السريري؟ إذا كان تخصص معيّن يقود الشراء، فالمؤسسات ذات الأقسام الأقوى في ذلك التخصص تأتي أولاً.
3. ما الذي يستطيع الشريك الوصول إليه فعلياً؟ وصول الموزّع الحقيقي، مؤسسةً بمؤسسة، أهم من حجمه. اطلب عملاء مرجعيين لكل قناة قبل أن تقرّر.

تُنتج الإجابات قائمة قصيرة من مؤسستين أو ثلاث للتركيز عليها في السنة الأولى، بدلاً من خطة وطنية لا تصل إلى أيٍّ منها.

أسئلة شائعة

هل أحتاج إلى التأهيل في نوبكو للبيع لمستشفى الملك فيصل التخصصي أو مستشفيات الحرس الوطني؟

لا. هذه المؤسسات تدير مشترياتها وتسجيل مورديها بنفسها. التأهيل في نوبكو مطلوب لشبكة وزارة الصحة التي تخدمها نوبكو.

هل يمكن للمستشفى شراء منتج غير مسجّل بعد لدى الهيئة؟

التسجيل هو القاعدة. توجد استثناءات محدودة لاحتياجات سريرية بعينها وفق إجراءات الهيئة، وهي ليست بديلاً عن إذن التسويق، ويجب مناقشتها مع شريكك التنظيمي حالةً بحالة.

هل القطاع الخاص أسهل من القطاع العام؟

أسرع عادةً، وأكثر تأثّراً بالسعر. كما تراقب المجموعات الخاصة ما تتبنّاه المؤسسات العامة الرائدة، فتعزّز القناتان بعضهما بعضاً.

كم يستغرق المنتج الجديد حتى تصل أول طلبات مؤسسية؟

مع منتج مسجّل، وشريك قادر، وقائمة أهداف واضحة، فإن أول عمليات شراء مؤسسية خلال ستة إلى اثني عشر شهراً أمر واقعي. وبدون داعم سريري، قد ينتظر المنتج نفسه إلى أجل غير مسمّى.

اقرأ أيضاً: لماذا يُستبعد المصنّعون الأجانب من مناقصات نوبكو · كيف تختار الموزّع السعودي المناسب

يصف هذا المقال الهيكل العام للشراء المؤسسي في السعودية حتى التاريخ المذكور أعلاه. إجراءات كل مؤسسة تحدّدها المؤسسة نفسها وقد تتغيّر؛ تأكّد من المتطلبات الحالية مع شريكك السعودي المرخّص قبل التواصل.